01
第一章 · 说服法则·约 1 分钟
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结尾揭晓
一条法则
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一条法则
从这里开始
八章目录
金屋 · 书中自有黄金屋
103 个故事
103 张底牌
读过的故事，会在这里揭晓法则名。
方法 · METHOD
先讲故事，
再亮底牌
人会本能地反驳道理，却很少反驳一个故事。心理学家把这叫作“叙事传输”：人一旦沉浸在故事里，防御就会降低，结论像是自己想出来的（Green & Brock, 2000）。这里一条法则配一个故事，外加一套拿去就能说的话：八章，103 条。
01
讲故事
先不点题。用一个具体的场景把对方带进去：有人物、有冲突、有一个转折，三十秒讲完。
02
亮底牌
在对方隐约明白的那一刻，说出效应的名字和出处：谁、哪一年、什么实验。直觉，从此变成“有据可查”。
03
落到对方
把故事里的隐喻映射回对方的处境，给一个具体的下一步。最后一句是给他的，不是用来显示你懂得多。
每一则故事的写法
- 选一条法则。心理学、管理学或经济学里，经过实验或历史检验、有明确出处的效应和定律。
- 配一个短故事。寓言、史书典故、近现代真事、身边小事都行，用间接的方式把它讲清楚。
- 不先说答案。直到故事快结束，才让人意识到原来讲的是它。
- 故事讲完再解释。讲清概念本身，以及故事里每个隐喻分别对应什么。
讲故事的五条铁律
- 悬念就是注意力。答案留到最后，对方才会一直听下去。
- 要具体。一个名字、一个数字、一个画面，胜过十个形容词。
- 要短。一个冲突、一个转折，超过一分钟就会有人走神。
- 出处要准。说清谁、哪一年、什么实验；记不准就不说，一次说错，前功尽弃。
- 最后落到对方身上。给他一个具体的下一步，而不是一句漂亮的总结。
用在正道上。这里的每一个效应，都能用来说服，也能用来识破。请把它用在帮对方做出更好的决定上。被识破的操纵，会让你失去所有信任。
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参考
- Green, M. C., & Brock, T. C. (2000). The role of transportation in the persuasiveness of public narratives. JPSP.
- van Laer, T., et al. (2014). The extended transportation-imagery model: A meta-analysis. Journal of Consumer Research.
- Cialdini, R. B.《影响力》；Kahneman, D.《思考，快与慢》；Heath, C. & Heath, D.《让创意更有黏性》。
- 体例参考：《金科玉律》一类的“定律大全”——一条定律，配一个故事。本站每条出处均另行核对原始研究或史料。
- 注：常被引用的“可识别受害者效应”（Small, Loewenstein & Slovic, 2007），在 2023 年一项预注册的重复研究（采用假设性捐款）中没有得到支持，所以本站没有把它当作“故事更有说服力”的证据。